简单营销，或让您的业务翻番

如今，中小企业最大的感受就是市场形势日益复杂多变，营销环境越发激烈动荡，各种市场危机与经营危机经常突发，令企业防不胜防，疲于应对。加之，企业自身组织日渐膨胀，产品种类繁多，中小企业很容易把管理繁琐化，把营销复杂化，反而导致企业陷入了更大的困难与泥淖中。

著名营销大师迈克尔•波特说过： “ 复杂的解决办法是行不通的，问题愈复杂，解决办法愈要简单。 ” 营销更是如此，只要瞄准主轴，适当“ 微调” ，把营销作简单化处理，就能给企业和营销员的业务带来重大的变化，销售量增加一倍甚至两倍并非不可能。而所有这些，并不需要多么高深的营销理论与技巧，也不需要你花几十万聘请外脑，更不需要动辄几百万上千万的广告投放。不管是管理者还是营销员，只需学会“ 简单管理，简单营销” ，或就能达到事半功倍之效。

简单营销之一：几点管理条例就行

曾有一家酒类企业，因经营无方，销售年年下滑，濒临亏损。新市场总监上任后，发现销售员作风散漫，上班下班该干什么不该干什么，没个标准，市场定量定额多少，好象也没个谱，大家似乎都轻松。于是该总监问人事部经理，以前是否设立过一些营销管理制度。人事部经理回说，企业不但定有规章制度，而且非常详细。等把营销管理考核条例拿来一看，好家伙，厚厚2大本，两万多字。

该总监翻了翻，叹说，这么复杂的东西，连我看都头痛，怎么有人会去细看、记住？于是，该总监亲自主持制定了两项管理制度，一项叫做“ 四有” ，一项叫做“ 五不行” 。两项制度，一共10条，才一千多字，但却字字直指要害，简洁明晰，人人明白。从此以后，该酒厂销售员人人自律，管理风貌也大有改观。

简单化营销要求策略、手段更加快捷、实用、经济、有效，可行性强，便于员工贯彻和执行，便于管理者有效管理，能够更好地实现“ 员工满意、客户满意、企业满意” 。

简单营销之二：只联系决策者

有一家电子企业销售员跑业务很勤快，常和基层客户、底层消费群众打成一片，天天繁忙得很，然而一年到来，却没达到企业业务考核标准。为此，这位销售员也很郁闷。有专家问他，“ 你有没见过你客户企业的副总或老板，有没有和他们建立私交？ ” 那位销售员回说： “ 我身份这么低，哪有可能跟他们拉上关系？一年见一次面都没有，最多见的是企业客户经理一级。专家点拨说： “ 以后你就颠倒过来，用80%的时间去和客户企业的副总以上层级的决策层打交道，20%的时间还是做基础工作。 ”

后来这位销售员按照专家的点拨去做，连续签了好几个大单，一年业务数百万，翻了好几倍。

从总监、总助、副总和老板等企业领导层，是提高每位销售员业务量的关键，是决定买卖能否成交的关键人物，因此值得销售员花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。

简单营销之三：只找大经销商、大买主

A公司是福建一家已有30年历史的老牌饮料企业，主要生产果汁饮料。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，近几年产销一直徘徊在2000万元左右，市场局限在闽南一带。该企业一直想做大做强，但苦于名气不大，市场支持力度不够，没有哪一家大经销商愿意为A公司铺路搭桥。

去年，A公司在一家广告公司的策划下，决定调整营销策略，弃小求大，全力“ 追大” ，后来成功和省城一家实力雄厚、年经销规模在6亿多元的大型食品批发企业“ 联姻” ，年销售破亿元大关，取得历史突破。

20%的人（客户）决定您的80%业务量。经验证明，和小买主做成一笔小买卖，比和大买主做成一笔大买卖所花费的时间差不多，但设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。大经销商、大买主应是一家足够大的公司，它肯定有大量资金并能大量采购，从而改变中小企业的营销困局。

因此，企业和销售员只要稍作策略调整，改变卑微心理，转移目标客户，多在大客户、大买主下功夫，甚至不惜弃小求大，局面或因此柳暗花明。

简单营销之四：学高管的风格做销售

影星周星驰的电影“ 小偷阿星” ，讲的是阿星从一名小偷、销售员，最后发展成一位拥有美好爱情、数亿财富的老板，其成功之处在于阿星敢学习、敢模仿、敢进取。

一是阿星敢学 “趾高气扬” 。阿星为了使其身体语言和有地位有财富的名人、老板相一致，敢利用一切机会留意并模仿名人、老板和其他人打交道时的言谈举止和特殊“ 风格” ，让有钱阶层觉得与他交往不失体面；二是敢“ 朗声大气” 。阿星抛弃底层销售代表低声下气的求人模样，他的声音总是变得兴奋、高亢、自信和骄傲，并不断变换声调，让上层人物、企业高管为此放心、信任，并乐意交往；三是敢“ 名饰加身” 。为向一位大老板推销产品，阿星刻意打扮自己以显示自己的身份和层次，结果让那位老板爽快签下了大单。

因此，如果销售员要接触顶级高管、企业老总，攀上大经销商，必须让他们觉得他们是在和一位同水平的人在交流、至少也是个有层次、有素养的人。

为了让高管、C E O们对直接和你接触感到愉悦，平起平坐和他们聊上，一个成功的销售员必须学会如何像顶级高管那样思考，并必须接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条，而不只是像个普通的销售代表。做到这些，其实也很简单，就象学生时代准备上台演讲一样，打扮亮装，多读书，多思考，也可多学学“ 阿星” 。

简单营销之五：找新媒体做传播

山东一家专门从事大葱、生姜、大蒜等调味农副产品的出口企业，为打开产品销路，搞得焦头烂额，花了上百万做广告，然而还是雷声大雨点小，不见成效。后来在一策划公司指点下，决定利用搜索引擎来促进销售，结果只用了30个关键词、10万元的成本，换来了5000多万元的年销售额，同比增长了110％。

如今仍有许多中小企业认为，要出名要打开销路，必定要上电视上报刊等传统媒体上做宣传才能声名鹊起，但是动辄数百万上千万的广告费令中小企业望而却步。其实中小企业只要认真关注和研究新媒体，也能较为简单地找出适合自己的低成本传播途径。比如说你可以通过搜索引擎使你的品牌或产品永远在第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前。诸如此类的新传播平台，还有博客、视频、E-mail、游戏、个体定制新闻等，都是很好的低成本传播选择的方向和途径。

特别值得关注的是未来的手机媒体，中国的手机与互联网用户的比例为3.6：1，未来互联网是以手机而不是以电脑为中心，决定了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。中小企业如能捷足先登，做足手机无线营销，也就等于找到一个简捷、低成本的传播方式了。

总之，通过简单化营销变革，中小企业可以达成许多目标：合作关系由复杂到简单；组织机能由庞杂到精干；资源配置由分散到集中；渠道结构由宽深到直效；品牌管理由多品牌运营到品牌整合；客户管理由粗放到精益；市场战略由模糊到清晰……这对于不少身处困境中的中小企业而言，无疑是一剂“ 良药” 。